カテゴリ:営業・販売・マーケティング( 7 )

 

「『日本製なら売れる』は勘違い。コミュニケーションを積み重ね、ブランドが認知される」

週刊エコノミスト 2016年2月23日特大号の「問答有用584 眞鍋寿男・ジャパンブルー社長 国産ジーンズを世界展開」という記事では、岡山・児島を拠点に「日本の藍の色で世界にファンを作る」という意気込みで世界展開している「桃太郎ジーンズ」「ジャパンブルージーンズ」などの高価格のジーンズを手掛ける眞鍋寿男社長のインタビューが掲載されていた。
「『日本製なら売れる』は勘違い。コミュニケーションを積み重ね、ブランドが認知される」

という言葉があった。確かにブランドにコミュニケーションは大事。コミュニケーションこそがブランドを作り上げる。試行錯誤されてきた中から生まれた言葉がゆえに重い。

ちなみに、児島周辺は、雰囲気が気に入っていて、これまで何度かプライベートで訪れている町。昔、あの町で作ったジーンズも、最近履く機会がない^^;;また春になれば履いてみるかな。



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  by yoshinoriueda | 2016-02-16 08:35 | 営業・販売・マーケティング | Trackback | Comments(0)

プレミアムブランド戦略に必須の7要素とそれを揃えるために必要な3つのこと

『経済界』の2015.4.21号に電通からフロンテッジに出向されている岡崎茂生氏が執筆されている「経営力を鍛えるブランド発想」という連載コラム第7回があり、中国の広州を拠点とする高級バッグメーカ「Powerland」の話などが掲載されていた。
彼らの実践から見えてくるのは、プレミアムブランド戦略にj必須の7要素、すなわち①高品質 ②ブランドストーリー ③ブランドシンボル ④スポークスマン ⑤体験(店舗、接客など) ⑥価格戦略 ⑦投資とスピードだ
ということで、「『リバース・イノベーション』よろしく、プレミアム戦略をこうした中国企業から学ぶのもひとつの手」と締めくくられていた。

本コラムでは、「プレミアム」ブランドは、「ラグジュアリー」でもなく、「アフォーダブル(手に入れやすい)」というわけでもない、それらの中間に位置するものとして、「庶民でも背伸びずれ場何とか手が届く、高機能で高級感」があるブランドと定義されている。

身近な製品で言えば、Mac Book Air(MBA)なんかはその例となるのかな。品質が高く、リンゴがかじられたシンボルがあり、スティーブ・ジョブズのようなトップのみならず、エバンジェリストのようなスポークスマンがいて、ガラス張りの店舗、手頃だけれども安くはないくらいの価格、新製品の開発スピードが速いことなど、要素はほぼ揃っている。MBAのブランドストーリーがどのようなものかは分からないのだけれど。

ここを目指すことで、利益率を上げることができるということだと思うが、これらの要素を揃えるためには、
(1)徹底的に考えること
(2)偏執的なまでに細部にまでこだわること
が必要で、その結果として、
(3)熱狂的に支持されること
というプロセスを経て、要素が整ってくるのではないか。

(1)と(2)だけなら趣味の範囲を超えないものもたくさんあるだろう。例えば、私の場合は「スキー」。これまでの人生の中で、一番よく考え、こだわったのはこれかもしれない。しかし、別に他人に熱狂的に支持されているわけではない。まあ、近所の子供たちにスキーを教えたら大好評で、「来年もまた一緒に行こうね」とお誘いいただけたのだが^^;;

やはり(3)の「熱狂的に支持されること」が一番難しい。④スポークスマンも大事だし、⑤体験も大事だろう。そして、体験してもらうためには⑥価格戦略も重要な要素となる。スポークスマンが話すにしても、口コミで伝えるにしても、②ブランドストーリーがあるのとないのでは大違い。ブランドストーリーは「こういった由来があるんだよ」という蘊蓄にもなりえるわけで、実は男性にとっては特に重要かもしれない。

いずれにしても7つの要素と3つのことが相俟ってプレミアムブランドに成長していくのだろう。ま、仮説でしかないのだけれど。

 

  by yoshinoriueda | 2015-04-07 12:30 | 営業・販売・マーケティング | Trackback | Comments(0)

「飲み物1000円?それってキャバクラやろ?」(『100円のコーラを1000円で売る方法』)

a0004752_17512599.jpg「100円のコーラを1000円で売る方法」(永井孝尚、中経出版)というタイトルを見て、
それってキャバクラやろ?
という反応をする人は、ある意味で正解に近いところにいるかもしれない。キャバクラでは、女の子が注文する飲み物が別料金になっていて、1杯1000円とか2000円といった値段になる。モノの値段が状況によって変わることを理解していればそういう答えも出てくる。

しかし、ポイントは、そこにはない。

次の式が理解できているかがポイントである。
顧客が感じた価値 - 事前期待値 = 顧客満足
「お客さまは神様」だとかいう言葉もあるけれど、だからといって顧客の言うことばかりきいていては意味がない。でも、いるんだよね、そういう営業担当者って。営業管理をやっていて、値決めをしていた経験上、そういう人が多いのはよく分かる。いわゆる「カスタマー・マイオピア」というやつだ。実際、自分でも営業に回っていたし、余計によく分かる。

この式のいわんとするところは、「顧客の言うことは『事前期待値』であり、それに合わせていては、顧客満足は0点になる」ということ。顧客の期待を超える提案をしてこそ、顧客満足度は高まるのである。

姑息な手段を使おうとすれば、事前期待値を下げるという方法もある。しかし、それでは顧客は見向きもしない。競合他社は必ず存在するからだ。

この式のポイントは、第1項が「価値」になっているところ。PriceではなくてValueなのだ。Valueを出し続けるには、しっかりとした専門性や供給体制が必要となる。プロダクト・アウトではないが、顧客の期待をいい方向に裏切るくらいのものが出し続けられないと、価値を与え続けることはできない。

シリコンバレーでいつも問われていたのは
バリュープロポジションは何だ?
ということ。顧客が望んでいて、自分が提供でき、他社(他者)が提供できないものは何か。それが「強み」となり、勝ち残る、生き残ることができる。

「じゃあ、コモディティはどうしたらいいんだよ!」という話になることもあるが、まさにコカコーラなんてコモディティそのもの。よく考えれば、いろいろとヒントはあるのかもしれない。

本書は、すでに第二弾「100円のコーラを1000円で売る方法2」が出ているようだが、売れている秘訣は、本を読むのが遅い人にとっても、小説仕立てで読みやすいからかもしれない。第二弾は、第一弾「100円のコーラを1000円で売る方法」の続きという設定なので、まずはこちらから読まれることをおススメします~♪

a0004752_12162096.jpg

ah, the good life By tara_tearex @flickr

  by yoshinoriueda | 2012-09-30 09:42 | 営業・販売・マーケティング | Trackback | Comments(0)

アンケート調査は「答え」のヒントを与えてくれるもの

診断士の理論研修で学んだことをメモ。
・アンケート調査をすることで、お客さまが「答え」を教えてくれるわけではない。ただ、そのきっかけを与えてくれるだけである。

・顧客満足度を測るための質問項目は「あなたは当社の商品・サービスをあなたの友人・知人に推奨していただけますか」という1つでよい。

・利益には「良き利益」と「悪しき利益」がある。良き利益だけが、お客さまと継続的な関係が構築できる。
ネタは「顧客ロイヤルティを知る『究極の質問』」にあるらしい。機会を見つけて読んでみようと思う。

  by yoshinoriueda | 2007-12-10 19:32 | 営業・販売・マーケティング | Trackback | Comments(0)

敗因分析から始まる戦略立案

夜な夜な飲ミュニケーションを図っているが、大爆笑できるような気の置けない会話はほとんどなく、仕事の話になることが多い。

いい意味で”異次元”の営業をする営業マンの話とか、どんな人が重宝されるか、あるいは誰が出世しているかといった人事に関する話とか、早期退職を選ぶべきかもう少し働くべきかといった相談とか、そんな話に花が咲く。

現在の仕事は営業支援の仕事が多いのだが、そんな飲ミュニケーションの場で、実際に現場に営業に出ている人にお願いしたことがある。それは、競合他社と競争して負けた原因の分析の基礎となる情報の収集である。

日々刻々と変わる現場の状況を後方で見聞きすると、耳障りのいい話ばかり聞こえてくる。しかし、実際、戦いに敗れるということもあるわけで、実は、そちらのほうが重要である。勝因分析は比較的容易だが、敗因分析は、情報が限られることが多く、極めて困難な場合が多い。

しかし、敗因分析がある程度のレベルでできなければ、次の効果的な戦略を考えることはできない。仮説はいくらでもたてられるが、往々にして仮説というのは間違っている。だからこそ、敗因分析は大切なのだ。

米国などの考え方に触れてスゴイなぁと思ったのは、彼・彼女らが、失敗の責任について現場を追求せずトップを追及し、現場に対しては失敗を不問とし、失敗した原因を分析する情報の提供を積極的に求めるという姿勢を示すことがあることだ。もちろん、いつもそうではないけれど、そんな考え方もあるという点で参考になると感じたことがあった。

負けるということは、失敗ではない。勝ってはいけない戦というものもある。うまく負けるということが、実は別の目的からみれば、成功であるということもある。そもそも、「勝ち・負け」と「成功・失敗」は次元が異なる。組織のリーダーは、それを十分理解した上で引っ張っていくことが大切である。

飲ミュニケーションで、ちらりとお願いしたことであるが、どこまで伝わるだろうか?来年度以降の展開に期待したい。

  by yoshinoriueda | 2007-03-30 23:59 | 営業・販売・マーケティング | Trackback | Comments(0)

ありがとう!

今日も葛藤の日々...営業現場なら当たり前?!でも、せめて自分に嘘をつかず・・・」というエントリーをアップしたら、思わぬところから反応があった。もらったメールには、忙しい中、自分の長年の営業現場での経験を具体的かつ分かりやすく綴ってくれていた。そして最後に、
よしのりの性格だったら、大変だろうなとおもったので。ちょっと気が楽になれば。
という言葉が添えられていた。思わず、ジーンときた。気持ちを察してくれたというのが嬉しくて、思わず涙が出そうになった。

彼女とは古くからの付き合いで、多感な思春期を6年一緒に過ごしてきた。といっても別にロマンチックな関係(*^^*)ってわけではなく、いろいろなことを同じように経験し、同じように悩んだりしてきた、彼女にとって私はいわば"comrade(同志)"。私からみても、彼女は"comrade"。そんな彼女は、当然、私の性格なんぞお見通し。いろんな人に見透かされている(?!)のは分かるし、根が単純だからそれは仕方ないが、「そんな性格だからこそ、きっとしんどいだろうな」と察してくれたことが嬉しかった。

正直、今回の出来事は自分にとっては辛かった。実は、いろいろ調べてみたし、専門的な知見を持っている人に相談したりもした。また、昨日の午後からは何をしていても気になってしまって、結局一晩かけて(^^;悩んでいた。自分はどうすべきか、その道を探し続けていた。

非難も中傷も、そしてまた別の意見などもあるかもしれないが、とにかく、今回の出来事を通じて、励ましてくれる人たちがいるということは分かったし、そんな気持ちに感謝しながら、がんばっていくしかないとも思った。一朝一夕に解決するものではないが、まあ、一歩ずつやっていくしかないのだろう。いずれにせよ、今回また改めて、自分を信じて前を向いて行こうと決めた。

ありがとう。ありがとう。ありがとう。

  by yoshinoriueda | 2007-03-01 20:22 | 営業・販売・マーケティング | Trackback | Comments(0)

今日も葛藤の日々...営業現場なら当たり前?!でも、せめて自分に嘘をつかず・・・

100円以上でなければ売れないある品物があって、私はそれをもっているとしよう。それなりの数のお客さまが、その品物を欲しいと考えている。その品物の原価は現在90円くらい、つまり、90円くらいでどこかから買ってこなければならない。ちなみに、巷では100円前後で取引が成立している。ただし、90円くらいかかっているコストは今後は下がるかもしれないし、上がるかもしれない。それは、誰にも分からないが、市況は上がり続けていて、当面は値段が下がりそうにない。

あるお客さま(仮にKさんとしよう)は、来年春ごろまで、その品物を70円で別の店から買う約束をしている。来年春までは、約束を破ることはできない。ただし、来年春以降、その品物は値上げされる可能性が高く、そのときの価格は80円くらいになるだろうという予想がある。

Kさんが、私たちに、「いくらで売ってくれる?」と聞いてきたらどうするか?

ある営業マンは、その人の気をひくために、「来年春以降、私なら、きっと80円で売れますよ。とはいっても、将来のことは分かりませんが...」と言って、いざ売るときには100円で売ることを考えるという。その人曰く、それはダマシではなく、「営業トーク」だという。

確かに今は100円以上でなければ売れないが、将来、仕入れ価格が下がって、80円で売ることができるようになるかもしれないが、その可能性は低い。そんなことが分かっている中で、80円で売れるという根拠もなく「80円で売れますよ」と言うことは、ある意味、お客さまとなるKさんを騙していることになるような気がしてならない。

私が葛藤に陥るのはそんな時だ。今日もそんな状況があった。私には80円で売れるという根拠がないのだが、営業現場に立つ営業マンとしてはKさんに自分のほうを向いてもらいたいがために、私に「80円で売ると言え」と言うのだ。

ものは言いようだし、嘘も方便なのかもしれない。また、営業なら普通のことなのかもしれないが、やはり私にはよく理解できない。状況や相手によって値段が変わるのは理解できる。その曖昧さは受け容れられる。それは根拠があるから仕方がない。

しかし、自分に言い切る根拠や自信がないのに、それを言えといわれるのは受け容れられない。子供たちにそんなことを自信を持って語ることもできない。

もし、営業関係の仕事ではそれを受け容れなければならない、というのならば、私は営業関係の仕事は向いていないのかもしれない。

ま、それはともかく、Kさんの「いくらで売ってくれる?」という質問には、「市況ならば100円くらいですね」という程度の回答にとどめ、その品物を100円以上で買ってくれるお客さまを探すほうが賢明なのではないだろうか。Kさんは今70円で買っているのだから、これからも70円くらいで買えると思っているだろう。そこに100円の値段でオススメしても買ってもらえる可能性は低い。そんな努力をすること自体ムダなような気がする。

人のいく裏に道あり の山。の山があるところに行けばいい。捨てる神あれば拾う神有り。出会いはいつかあるのだから、次に行けばいい。いずれにせよ、せめて自分に嘘をつかず、生きていきたいものだ。
 

  by yoshinoriueda | 2007-02-28 12:48 | 営業・販売・マーケティング | Trackback | Comments(9)

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